行业解读：线上线下价格冲突如何解决？

　　行业解读：线上线下价格冲突如何解决？当去年11月11日100多万人“涌”入博洋家纺在淘宝商城的网店，创下3468万元的单店单日单品牌销售最高纪录时，相信宁波所有的传统行业商家都动心了。

　　近日，宁波方太厨具有限公司也与淘宝商城签下战略合作协议，将于下月在淘宝商城开出第一个网上商铺，开卖品牌油烟机等产品。在宁波，除了传统生产企业借淘宝、当当网等平台销售产品，一批销售服装、特色农副产品、休闲食品、家纺、海产品的本土电子商务平台也开始兴起，以大商场超市为依托的网上商超网站、以人气“拼”出价格优势的团购网站纷纷亮相。

　　宁波企业进军电子商务成效如何？什么样的商业模式才是适合宁波企业的？做电子商务如何处理线上、线下的价格矛盾？带着这些问题，记者展开了调查。

　　宁波服装企业“触网”较早，博洋、太平鸟等知名服装品牌纷纷大张旗鼓进军电子商务。如今，宁波家电也开始大规模“触网”了。

　　“家电网上销售的前景非常好，电子商务能够为家电企业开拓更为广阔的销售通路，方太当然不会错过。”昨天，宁波方太厨具有限公司电子商务部部长李涛告诉记者，方太下个月就可以在淘宝网上卖油烟机等产品了。方太的电子商务部是最近才成立的，现在已有数十人的规模。“我们一直在关注电子商务，以前没有涉足，那是在等待最好的时机。”李涛表示。

　　据了解，宁波企业进军电子商务分两种类型：一是借助淘宝、京东等已经存在的网络平台开展电子商务；二是自己搭建电子商务平台。

　　“现在，我们的网上销售额月增长在30％以上，相信今年会取得更大的成绩。”昨天，宁波“由你由我”科技网络公司董事长章安芳在谈到公司打造的电子商务平台时这样表示。这位从服装制造转型到电子商务的服装企业负责人已感受到网络的力量，干劲十足。

　　去年8月，该公司打造的“由你由我”网购平台上线多万元在其官网、淘宝商城旗舰店、淘宝Ｃ店做推广。章安芳表示，公司的目标是要把“由你由我”打造成国内规模最大的休闲服饰网上商城之一。目前，该网上商城销售的休闲服饰已经有20多个系列近2000种商品，光服饰设计师、模特、网上平面设计的团队就有50多人，并拥有一个近2000平方米的仓库。“我们今年将推出‘起飞计划’，平台上除了销售自己公司品牌的产品外，还将销售其他品牌的休闲服装，搭建成一个综合性的休闲服装销售平台。”章安芳表示。

　　除了销售服装的Ｂ2Ｂ平台兴起外，本土以销售特色农副产品、休闲食品、家纺、海产品和化妆品、笔记本电脑等时尚产品为主的电子商务平台纷纷亮相。三江等商场超市也建起了网上商超网站，而以人气“拼”出价格优势的团购类网站更是如雨后春笋般涌现。

　　去年3月，在ＩＴ领域打拼多年的和众互联有限公司总经理吴鼎伟投资创办了“绿购商城”网购平台。去年10月，又在宁波开出第一家实体店，实现了线上线下互动。“目前我们在淘宝上开的是集市店，今年计划开出淘宝商城店，与我们的网上销售平台实现互动。”吴鼎伟表示，今年将是网购平台的加速发展期。

　　这么多企业和资金涌向电子商务，是因为大家都看好这个市场，而且麦考林和当当网先后在美国资本市场上市，掀起了中国Ｂ2Ｃ的第一波ＩＰＯ浪潮，无疑给从事电子商务的宁波企业莫大的鼓舞。同时，淘宝商城、京东商城等在2010年都在战略上作了重大调整。这些都让电子商务业界备受关注。

　　“根本没想到会有这么惊人的购买力，几乎每一秒钟就有一套博洋家纺被卖出去，有一半的产品出现断货。”博洋集团有关负责人在去年11月11日营销大捷后告诉记者。

　　据了解，中国电子商务研究中心1月18日发布的《2010年度中国电子商务市场数据监测报告》显示，2010年中国电子商务市场交易额已达4．5万亿元，同比增长22％。

　　这些数据表明：中国拥有全世界最庞大的网民群体，网购习惯逐渐成形，一个广阔的网络分销市场已然初显，不可忽视。

　　宁波华尔思丹服饰科技有限公司唐狮事业部总经理戴成其介绍，2010年唐狮已在全国布局近2000家店，年销售额达20多亿元，而网上销售额达7000万元。电子商务潜力很大，将是未来一个新的增长点，唐狮愿意为此投入大量的人力、物力。

　　“网络是个无限的空间，搭建的电子商务平台应该瞄准全国乃至全世界的市场，如果局限于一个区域平台，反而很难成功。”一位业内资深人士表示，搭建网络平台是容易的事情，但如何让更多的网民光顾这个平台并进行消费就很难了。除了以资本作后盾“砸钱”外，还需要借助网络来营销电子商务平台。

　　“做电子商务应该借力使力，要充分利用现有的资源。”宁波华尔思丹服饰科技有限公司唐狮事业部总经理戴成其告诉记者，现在搭建专业的服装电子商务平台难度非常大，唐狮参考韩国的优衣库建有自己的官网，但目前的主要功能是作形象展示为主，短期内还无法成为一个销售平台。而唐狮尝试与淘宝的“淘宝客”合作，成本不高，但效果很好。因为“淘宝客”会聚集流量，在产生销售后再按事先约定的比例分成，减少了大规模广告投入的风险。

　　在服装网购领域，国内做得最有名气的凡客诚品目前也没有实现赢利，宁波本土的服装网购平台如何保证最大的胜算？宁波“由你由我”科技网络公司董事长章安芳告诉记者，公司不会铺天盖地砸广告“烧钱”，而会把更多的精力放在广告的精准投放、营销策划、第三方物流上，并通过网络推广网络的办法省去大量的推广成本。

　　“现在网络销售竞争激烈，必须细分市场，只有细分才能赢得机会。”章安芳认为，电子商务平台一定得有自己的特色和个性，这样才能被网民记住，而服装的类别很多，如按年龄、风格、价格等都可以细分，只要把其中的一类产品做精做细，就会有很大的市场。

　　做电子商务，除了需要雄厚的资本和良好的营销方式外，最需要解决的是线上、线下冲突的问题，一些传统企业之所以不敢贸然进入电子商务，是因为它们担心线上的价格较低，会冲击传统渠道的价格体系leyucom乐鱼官网。

　　“消费者最为看重的是产品的性价比，他们习惯到线下看产品，然后到线上购买，实体店反而成了一个产品展示厅。”业内人士介绍。

　　“我们开始做电子商务时，各地的经销商有反对的声音，说电子商务会让他们的产品卖不动。”戴成其告诉记者，公司当时确实遇到了不小的阻力，但公司高层决心很大，经过耐心地说服，现在的发展证明，电子商务与传统商务，并非纯粹的竞争关系，处理得当则会协调发展，甚至互为补充，发挥“1＋1”大于“2”的整合效应。

　　业内人士认为，线上线下的产品价格冲突、各地代理商的利益保障问题可能是传统企业涉足电子商务后碰到的最大难关。而解决这个难题的办法有两个：一是实行品牌区隔，二是实行产品区隔。去年3月，博洋专门注册了一个名为“果壳”的网上品牌，尽管其与唐狮的风格和价位比较接近，但它是唐狮的衍生品牌，与唐狮有着明显的区隔。

　　“我们在网上销售的唐狮品牌服装有两种类型：一是与实体店同步的款式，二是专门供网上销售的产品，这类产品款式与实体店服装不一样，价格也相对较低。”戴成其表示，公司采用产品差异化的办法解决了线上、线下渠道冲突，二者因销售的产品不同而具备了相对独立的定价权。

　　“这次方太进军电子商务，在网上销售的将是特别专供商品，在传统实体商场里卖的商品不会拿到网上销售，而网上销售的产品，也不会拿到实体店销售。”宁波方太厨具有限公司电子商务部部长李涛表示。