罗莱的百亿家纺增长术

　　罗莱的百亿家纺增长术家纺行业一直在沉默中享受着中国消费升级的成果。对于一家已经完成几轮渠道下沉，年销售额高达10几亿的公司来说，在要每年连续实现50％的增长，就有些难度了leyu乐鱼官网。

　　根据该公司（股票代码:002293）财报显示：2010年罗莱公司实现营业收入18.19亿元，同比增长58.81%，利润总额2.83亿元，同比增长43.8%；2011上半年公司实现营业收入10.03亿元，同比增长51.59%，利润总额1.88亿元，比上年增长65.53%；

　　多开店、快开店仍是王牌一张。2011年6月，罗莱公司各个品牌门店高达2628个，其中加盟门店1982家，直营店646家比2010年净增543家。数量的横向扩张带动了销售收入的快速增长，其中加盟渠道销售收入同比增长39.53%——这一速度与店数增加保持保持一致。

　　以罗莱品牌为基础，快速复制新品牌，也是一种不错的尝试。2010年罗莱以外其他品牌收入增长75.36%，公司新推自主品牌优家、电子商务品牌LOVO呈现了较快发展势头。2011年1-6月其他品牌收入增长84.2%，比主品牌高出近40个百分点。一个数字能证明这种复制对最终增长的贡献——目前为止罗莱以外其他品牌网点数已增至1245家，以占有半壁江山。多品牌能支持更多的加盟商，这是被多个连锁经营锁证明的金律。

　　另外，罗莱认为他们提升市场推广也颇有成效。引进“订货制”，一年两次的订货会让生产和销售更紧密地结合。同时，新店开业、新品上市、广告投放等市场推广手段也帮助旗下店面释放库存，提升零售业绩。

　　2008年罗莱推出自己的线上电子商务品牌，名字叫做LOVO,成为家纺业中第一个进军网络渠道的企业。LOVO是个新品牌，与罗莱两种渠道，分事业部独立运作。二者的定位也有所不同——罗莱还是主攻传统线岁；LOVO的主力人群则锁定在25-35岁，主流价格为300-1500元。分品牌运作从一开始就规避线下和线上可能产生的冲突。必要的借力是应该的。LOVO上线之初，依靠罗莱品牌做了些宣传。

　　这个新晋选手与其他网站联盟进行分销，联盟网站每销售出一件商品，支付其销售额的12%作为佣金。这一方式让LOVO半年销售即过千万,2011年LOVO预计实现销售5000万。

　　罗莱也并没有将电子商务的筹码都下lovo一个品牌之上，而是推出罗莱淘宝官网旗舰店，今年又开始发展自己的罗莱商城、进口商城等电子商务门户。

　　像所有传统渠道起家的公司一样，如何平衡传统渠道与电子商务之间的矛盾，是罗莱必须面对的问题。而这家拥有近3000家门店的公司这样表示：1、做好产品线的区分：针对线上线下两个市场区别产品及价格带，包括推出线、定价策略的统一：针对线上所有销售商品的最低定价要高于线下实体店的加价率上限（即不得比实体店最高定价低）；3、利益的共享：让区域加盟商参与分享每一单网络销售的利润。

　　2010年12月，罗莱对12月起对全线%来拉高毛利。近一年以来，棉、毛成本飞涨，加之市场竞争加剧，保持一定利润成为纺织品公司的生死大事。除了涨价之外，罗莱的做法是提高附加值，严控打折等促销活动频次；延长新品上市淘汰周期，确保主销利润产品的畅销生命力；提前一年甚至更长的时间制定研发、商务分解计划，从而获得更长的采购周期规避涨价；多品牌协同快速发展，提升低毛利品牌对公司的利润贡献。

　　未来一年，多开店，快开店依然是罗莱首要的增长策略，不过他们表示会更加注重开店的质量和布局，通过区域市场网点结构升级来提升渠道建设的效能。内生性增长也将被提升到同等高度，包括样板店建设和单店提升，这些措施的目的在于希望将门店零售业绩较往年平均提升30%。

　　一些问题也制定了相应的解决方案。比如针对公司内其他品牌因投入不足、定位不清晰、人才队伍滞后等问题导致的发展速度缓慢，影响公司战略推进的速度。这一点上公司已经着手加强集团品牌矩阵管理，根据各品牌未来发展策略整合公司资源给予重点的资金、人力支持，推动各品牌长期、稳定的增长。

　　在中国特定的市场背景下，快意味着先于对手获得生存发展所需的机会和资源。罗莱20年的快速发展在于较好的把握住了行业各阶段的战略性机遇，做到快人半步。但快的本意不能以短期利益牺牲长期发展为目的，很多中小品牌只求眼前增长、不注重核心竞争能力的打造，注定很难走远。同时快也需要公司人才及管理同步跟上，需要有强大的后台系统做支持，如此快才能够持续。在快与稳之间，罗莱有自己独到的平衡术。

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